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Business Immo Fluidbook
portrait etre une societe de services moderne, c est avoir la capacite a travailler et a mettre en place des equipes dediees au service du client. c est aussi adapter son organisation en fonction de la demande. cisement. titulaire d une maitrise de droit de la faco, il s oriente d abord vers la banque, au cepme, le credit d equipement des pme. benoit du passage se specialise assez rapidement dans le financement immobilier, au travers notamment du credit bail tres en vogue au debut des annees 1980. il y passera trois ans et demi, devenant assez rapidement responsable du service. en janvier 1985, benoit du passage rejoint jones lang wootton, « une societe que j avais identifiee », souligne-t-il. il veut faire de l investissement. il sera affecte a l agence. « ta valeur ajoutee a l investissement viendra de ta connaissance du marche », lui explique celui qui le recrute, claude barbier. benoit du passage se frotte a la realite du terrain, un an a paris, puis un autre a marne-la-vallee. ce n est qu en 1987 qu il rejoint le departement investissement du conseil. et la encore, il se distingue de ses collegues. « j etais le seul qui venait de l agence et j allais regulierement a la peche aux infos dans nos bureaux a la defense. je me suis meme inscrit au tennis pour m obliger a y aller », se souvient-il. il assure une partie de son sourcing en interne, anticipant des synergies presents aujourd hui dans la plupart des societes de conseils en immobilier d entreprise. en juin 1988, il tente une nouvelle aventure qui va tourner court. « j ai accepte une offre pour assurer les ventes d un promoteur aupres d investisseurs institutionnels. mais, rapidement, j ai compris que ce job n etait pas fait pour moi », relate-t-il aujourd hui. il reste seulement quinze jours, avant qu une nouvelle opportunite ne se presente. et, elle vient de jones lang wootton. les partners de la societe britannique veulent ouvrir un bureau a barcelone et cherchent un manager specialise en investissement pour tenter l aventure. ils jettent leur devolu sur ce jeune trentenaire et reussissent a le convaincre en moins d une semaine de franchir les pyrenees. le lundi, benoit du passage est a barcelone, avec une feuille de route blanche. tout est a faire, a commencer par trouver des bureaux pour la nouvelle structure. il demarche un a un les investisseurs, se familiarise avec un marche local tres specifique et cree un courant d affaires qui permet aujourd hui a jones lang lasalle d employer 350 collaborateurs en espagne. « une experience enorme », confie-t-il aujourd hui avec le recul. sur tous les plans. car les pyrenees ne protegent pas l espagne de la crise. « la crise immobiliere en espagne a ete plus severe qu en france. a partir de 1991, le marche s est replie sur les acteurs domestiques, tres difficiles a penetrer pour les investisseurs internationaux d autant que le risque de change etait tres important et le cout de l argent tres eleve », rappelle-t-il. dans un marche finalement aussi atone que la france, jones lang wootton tient le choc grace notamment au rachat d une societe de jean-louis solal, leader dans la commercialisation et le conseil dans les centres commerciaux. la valeur ajoutee c est fort de cette double experience, manageriale mais aussi operationnelle, que benoit du passage revient a paris. ce n est plus le meme homme qui retraverse les pyrenees. parti celibataire, il revient marie avec deux enfants. il en a d ailleurs deux autres aujourd hui. mais toujours avec sa vision du management : definir les priorites de l entreprise pour mieux servir le client. la recette s enrichit d un nouvel ingredient : la concentration des commercialisateurs. jones lang wootton, vieille maison britannique, entame sa fusion avec l americain lasalle en vue de former l un des leaders mondiaux du conseil en immobilier. sur le papier, le mariage est idyllique tant les deux societes sont complementaires sur le plan des metiers comme de la couverture geographique. dans la realite, deux ans de discussions et trois ans de digestion. « on a ete au fond des choses », defend benoit du passage, se rememorant les multiples sessions de reflexion. la mise en place de tous les process et la redefinition de la strategie du groupe, ou l organisation verticale l emporte sur l horizontale en europe, donne naissance a un nouveau groupe. « a partir de 2004, jones lang lasalle a repris sa croissance et j ai retrouve une autonomie que j avais en espagne », souligne benoit du passage, qui " outre la france, chapeaute encore la peninsule iberique et l italie. etant l un des 52 associes monde de jones lang wooton au moment de la fusion, on l imagine meme a la tete du board europeen du conseil. refus poli, mais argumente de l interesse. « quelle peut etre ma valeur ajoutee ? on peut le concevoir dans un white land , un nouveau territoire, ou j ai montre mes capacites a developper du business et a creer et structurer des equipes. je l imagine difficilement au royaume-uni ou nous sommes l un des leaders du marche », analyse-t-il froidement. en revanche, il verrait bien jones lang lasalle en leader sur l investissement et le conseil aux entreprises en france. « sur le marche de l investissement, jones lang lasalle a deja une position de leadership. dans les metiers de l agence, notre organisation, tournee en direction des grands comptes et centree sur les secteurs geographiques a fort courant d affaires, doit nous permettre, dans les www.businessimmo.com - #38 - mai 2008 78
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